ラベンダーヒル サロン開業・経営コンサルティング＆
セラピスト向けカウンセリング

2010.3.19 更新

回答者：　サイト管理人、サロン開業・経営コンサルタント　増子稔　電話 090-3693-8628　/　03-3810-7050　
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1-1.サロン開業のポイントについて | 1-2.開業の形態について | 1-3.サロンの店舗の探し方 | 1-4.アロマサロンの開業について | 1-5．フェイシャルのみの開店は可能か | 1-6. サロンの経営形態について | 1-7. 開業の税務処理について | 1-8.開業前のＨＰ作成時の注意点について | 1-9. 開業キャンペーンについて| 1-10.セキュリティ対策について | 1-11.店舗を借りる際に気になる競合店の存在について | 1-12. ロイヤリティについて

2-1.集客についての数の論理 | 2-2.商圏について | 2-3.集客・営業活動の実例について | 2-4.インターネットを利用した集客について | 2-5.チラシについて | 2-6. ポスターの作成のポイントについて | 2-7. ポスティングについて | 2-8. ライトアップについて| 2-9. 出張について | 2-10. 定休日について | 2-11. 留守番電話について

3-1. クレームについて | 3-2. 困った男性客の対応法について | 3-3.体験教室について | 3-4. レンタルルーム・レンタルサロンの活用について | 3-5. サロンの個人事業者向けの営業支援システム | 3-6. コンサルティングの進め方・準備について





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第２章　営業方法について
2-1.集客についての数の論理

Ｑ．集客を効果的に行う為には、数の論理をよく理解しなければその実現は難しいと聞いたことがありますが、数の論理とは一体なんですか？ どうしてそれが、集客と関係しているのですか？

Ａ． それでは、具体的な事例をお話いたします！

理屈はとても簡単なのですが、新聞の折り込みチラシ、ポスティング、みなさんはどう思われますか？そこからの集客の実際は無くはありません。しかしながら確率が低いのです！

例えば、TVの行列のできるラーメン屋さん特集であるお店が放映されたします。　翌日そのラーメン屋さんは行列ができごった返し。TVの効果はすごいですね！

ここにからくりがあるのです。そのTVの特集番組ですが、いったい何名の視聴者がみているのでしょうか？　ちょっとした人気番組なら○百万単位の人が見ています。それも日本 全国で。そこでそのラーメン屋さんに翌日TVをみて、入って見た方は何名でしょうか？せいぜい数百人でしょう。

そうです。集客の基本は確率論なのです。いかに告知をした人、そこから来 店する人の割合を上げるのに尽きます。

　このケースで、仮定として、東京都内でそのラーメンの番組を見ていた方が、5万人、翌日そのラーメン屋さんに言った方が50人とします。　来店率は何％ですか？　そうです、0.01％です。　100人のうち一人にすらなりません。

マスメディアを利用した広告だからこその効果です。それでは個人のサロンがお金の張る、TV広告や雑誌の広告ができるでしょうか？　答えは単純です。　出来ません！ 集客の考え方は、TVで0.01だった確率を上げることに尽きます。　

　**ここからが本題です**

例えば、みなさんはアロマのサロンのオーナーセラピストだとします。そのお店の周り半径500ｍには、平均すると１棟あたり50世帯のマンションが20棟あったとします。 それらのマンションは家族6名が暮らす4LDKから単身者が暮らす1ルームまで様々です。　こういった周辺状況の元、みなさんがどうお客様を集客されますか？？？　ち ょっとだけ、ここでステップバックしてお考え下さい。

お考えになると、いろいろとお考えが出てきますよね。では実際のマンションの状況を見てみましょう。
1）防犯カメラがついているマンション、オートロックのマンション、オートロックの無いマンション、分譲マンション、賃貸専用マンション、女性専用マン ション、会社の社宅になっているマンション、いろいろありますよね。

2）一部のマンションのエントランスにはチラシ投函厳禁と表示があります。

3）ほとんどのマンションの集合ポストの足元にはチラシを捨てるためのゴミ箱があります。

そう、これらを踏まえた上で、仮に全てのマンションに、チラシ厳禁の場所にもかかわらず、お店のポスティングをしたとします。

その結果、そのチラシの行方はどうなったでしょうか？　大体そのうち半分は集合ポストの前のゴミ箱に手づかみされてポイっと捨てられました。残り半分は家人が家の 中まで持っていきました。次です

。そのチラシを自分の住居まで持っていった方が半分としてその方々は様々です。　男性の単身者が1割、アロマには一切興味の無い中年の男性が 1割、アロマという言葉は聞いたことはあるが、風俗だと勘違いしている中年以降の女性が1割、高校生までの子供たちが1割として残りが家族と一緒に暮らす主婦や働く女性だと します。

最後に残った、1割の女性の内、専業主婦で月々のお小遣いが1万円の女性がその内訳の3割、共働きで働く月々の小遣いが4万円の女性が2割、バリバリと身を粉にして働く 女性が2割、残りが一人暮らしで家賃や生活費を支出した後は、月に2回の友達や彼氏とのお食事やデートで残りが消えてします女性とします。　ここからあなたのアロマのお店にいら っしゃるお客様は何名だと思いますか？

ここで、簡単におさらいします。　50世帯のマンションが20棟＝全部で1000世帯ですね。その1000世帯暮らす人口が2000人とします。下の実態から行くと、あなたのアロマのお店のチラシを目にする方が、1000名、そのうちチラシを見ても家でゴミ箱にチラシを捨てる方が800名いらっしゃいます。200名の内訳を考えてください。200名の残った女性のうち、月々の小遣いが1万円の主婦と月に2回ほどの友達との食事や彼氏とのデートで小遣いがなくなる女性はあなたのアロマのお店に来るでしょうか？ 一般的にはノーです。そこで200名の女性の皆さんのうち6割の方々120人は行きたいけどお店には来店されませんよね。　

ここで残った80名（小遣い月4万円の共働きの女性が40人、バリバリ働く女性が40人ですね。）の内訳を考えてみましょう。小遣いが月4万円の女性のうち、 半分は大好きな趣味がありそちらでストレスを発散してアロマにはまるっきり興味なし、バリバリ働く女性のうち半分は毎晩9時まで残業しておりあなたのお店の閉店時間8時には到底 間に合わない。とします。　ここで残ったのが40名です。　

40名女性の内、すでに馴染みのエステにいっていてチケットを前払いしており、その支払で残りの小遣いがない方が8名、 いつも決まった整骨院で自由診療で治療を受けている方が5名、台湾式のぐいぐいという足つぼでないと満足しない方が5名、いつも決まった職場の近くのアロマのサロンに既に通ってい る人が5名とします。　残りは18名ですね。　そうです・・この18名の方々が来客可能性大の方々なのです。

この18名のお客様予備軍の女性の方へはあなたはどう、あなたのお店をアピールしますか？この18名の方々は、今までアロマのサロンには行ったことがありませんとします。どうアピールしますか？

もう、わかる方はお分かりだと思いますが、ポスティングをたただヤミクモにしてもそこからお客様の来客につながる確率は１〜２％弱だということでした。 今までの事例で、お客様の来客につなげるには様々な方策が考えられると思います。

１）ポスティングしたチラシが捨てられないように工夫する

２）チラシを手にしたお客様が、興味を持ってくださるよう、内容を良くする
　　（今まで興味なかった方が興味を持って下さるようになると来客の確率はあがりますね。）

３）その他・・・数多くのアイデアが皆さんの頭に浮かんできたと思います。ここで先にお話した５Ｗ１Ｈの考えながら、いろんな仮定を立てれば良いのです。　

例えば、なぜ、小遣いが月に1万円の主婦がアロマのお店にこれないのか？　今まで他のお店に行っていた方に対して、自分のお店のほうがいいのだから、来てほしい。　男性の方のアロマのお店に対する誤解をとる。今のところエステの回数券を買って通っている方が、それが終われば来てくださるかも・・こういった人間の消費行動とその動機 付けを考えながら、工夫していけば良いのです。

それでは、もうひとつ・・　ポスティングのお話は自分からお客様にお店の存在を知ってもらうための行動です。 でもここで逆転の発想をしてみましょう（余談ですが、今から10年以上も前に逆転の発想としう本がベストセラーになりました。一言で言うと、「押してもだめなら引いてみな・・丸がだめなら四角にしてみな・・短いのなら長くしたら」と発想を変えて同じものを見るのです。 時には意外と簡単に答えが見つかるかもしれませんですね。

この発想を元に、こう考えたらどうでしょうか？　ポスティングが興味を持っている人にたどり着くには無駄が多すぎる・・・それじゃ、興 味を持っている人にだけ、知ってもらえばいいのではないか？　それはどうすればよいのかと。

駅前の物件と、駅から離れた物件の家賃の格差は広告費になりうるということなのです。
駅から離れて人通りの少ない場所で駅前と同じ人通りと同じだけのお店の告知効果を出すなら、駅前に看板を出したりすればよいのです。簡単なことですよね。

これは実例ですが、私の経営するお店では2ヶ月に一度ぐらいに、最寄り駅のなるべく駅の利用者の目に付くところにお店のポスターを貼って、チラシを入れるボッ クスを付けて”ご自由にこのチラシをお持ち下さい”とチラシを置いています。　

どれくらいの集客実例があるかというと、チラシを箱から取ってくださり、詳しい内容をご覧になって行ってみようかなと思って来店くださったお客様はチラシを取ってくださった方の約２５％ほどです。　 そうです。ここで２％の確率が２５％まで一気に上がりましたね。

もし、千代田線をご利用の方は、たまに根津の上りホームのポスターの掲示場所を車内から覗いてみてください。　ラベンダーヒルのポスターがあるときがありますから。

ここまでの私のお話を読んだ方は、もうお分かりだと思います。　集客はなんら難しいことではなく、お店の存在を他の方に知ってもらうことなんです。　
日本は人口密度がとても高い国であるため（特に大都市圏）に地価が高いこともあり鉄道輸送がとても発達しています。　その分、そういった大都市圏の地域に住んでいる 人々はそういった輸送機関を日々利用して職場や学校、用を足しに、遊びにと移動をしているのです。

人が集まるところ、興味を持った人が集まるところ、興味を持っている方そのもの、その方たちの行動パターンを推測してみましょう。　街にでて、人の流れをよ〜く観察して みましょう。　その地域、似たような業種で繁盛しているお店がなぜ繁盛しているのか理由を考えてみましょう。　あなたの行動に足りない部分はないか、いつも考えましょう。

ここで集客の確率の上げ方についてもまとめです。
もうみなさんお分かりだと思います。当てずっぽうに的に、ローラー作戦として広告するのは時には必要なこともありますが、最初からお店に対し て興味を持った人にのみ、チラシをとっていただけば、ポスティングのお話でした大部分の無駄になるチラシについては排除できるはずです。　

でも実際は、駅を利用しない お客様、駅にも何箇所も改札があるところが多かったりするので、商圏に住んでいらっしゃる方、その商圏で仕事してる方に対するお店の告知にはなりません。そのあたりは 今後細かく考察していきたいと思います。

人の流れを見極めるのは、広告方法を考えるのにはとても大切なことです。インターネットを利用した集客も上の駅に貼る・置くチラシと同じです。インターネットでお店を探 している人は、お店を探して利用したいから、ネットで検索をかけるのです。その段階で来店に結びつく確率は高いといえるでしょう。　このポイントがわかれば、ネットでの集客も決して侮れないと言えるでしょう。 私の近いところにもネットでのみしか集客活動を行っていないアロマのサロンの方などがいます。

ネットのみでの集客は近い将来には競争力が落ちてくるとは思いますが、ネッ トのHPは別の用途でも価値があるので作らない手はないと思います。

第２章　営業方法について
2-2.商圏について

Ｑ．お客様のターゲット、商圏の設定をどのすればよいか分かりません。来てくださる人には全員に来ていただきたいのですが、そんなアバウトではいけないでしょうか。 男性は誰かのお知り合いやペアでこられた場合は施術させていただき、新規お一人でというのは遠慮させていただきたいです。 時間帯はＯＬの方も来られるようにお昼前から９時か１０時までにしようと思ってますが、家事の合間にお母さんたちにも来店していただきたいです。 中心になる年齢層を設定していけばいいのでしょうか？ お店の場所はそのターゲットの方が多い所を考えていけばいいのでしょうか？ よろしくお願いします。

Ａ． ご質問の商圏やお客様として来ていただきたい方の設定ですが、一般的には次のようになります。

●商圏について●

*　地元圏：お店の中心から半径2ｋｍぐらいでしょうか？　一般的に雨の日に消費者が歩いて買い物などの行動をするのは家から500ｍといわれています。また天 候の良い日に自転車などであれば2ｋｍくらい、バイク、車などであれば、もうちょっと範囲は広がりますが、地域地域による違い、道路事情、またバス、電車などの公 共交通の状況により変わってくると思います

*　沿線圏　：　お客様となりうる方々がどういった移動手段で、行動をしているかによりますが、一般的には通勤・通学途中に途中下車して立ち寄れる公共交通 のルートにあったり、ちょっとだけ寄り道してもいける地域です。

*　人気圏・実力圏：　お店の人気が高かったり、そこで働く施術者の腕がよければ、お客様によっては、距離を越える”良さ”がある場合は、時間を掛け てでも、余分にお金を掛けてでもいらして下さいます。遠方の方が人気のお店に行ってみようとご来店くださったり、旅行のついでにとかで来て下さる場合の商圏ですね。

人気＝実力のアンバランスが多々、見受けられますが、自然に均衡が取れてくると思います。　

ご自身がお店を出したい場所、地域の人の数、移動手段を含めた人の流れをよく観察、分析してお考えになったほうが良いと思います。また最近は、サロンの開業予定者 がとても多く、例えば隣に競合店ができたらどうするまでを見越して、計画を立てられたほうが良いと思います。

商圏を広めに捉えると、告知で必要な範囲も広げざるを得ず、広告費の支出もかさむと思いますので、全てをバランスよく行うのが大切なポイントですね。

●お客様について●

お客様としてご利用いただきたい人々の設定ですが、それはサロン経営者それぞれだと思います。ある人はお一人一回12,000円、またある方はそれじゃ、値段がお客様とし て来ていただきたい方々の小遣いからは無理とお一人一回5,000円と料金設定は経営者の自由です。

価格は消費者が購買行動（サロン利用も同じです）をする場合の重要要素の 一つですが、それによっても対象の人の層も変わりますので、一概には言えません。

商圏に生活するお客様がどれくらいの可処分所得があるのか？　他に競合するものがあるか？　自分の腕が料金に見合うか？　などは客観的に検討する必要があると思います。

商圏もお客様の対象も、値段も、経営者の考えがベースになると思います。自分と同年代の会社員に方に喜んでもらえるようなサロンにとお考えであれば、自ずとそれは分かるのではと思います。　

理屈だけの観点から、例え話として捉えていただきたいのですが、同じスクールを出て、同じサービス、レベル同じメニューで隣同士で開業したとします、一人は毎月5万円の広告費を 支出して、20名の新規来客を得、リピーター率は2割、・・　もうお一方は、毎月5万円ご自分の技術力向上に費やし、新規客はなく、リピーター率は5割、どちらが良い・悪いかはお一人お一人の判 断、状況によると思います。私個人のスタンスは、両者をバランス良くというのがサロン経営のコツだと思っていますが、（しかしながら最終的には後者が望ましいと思います。）

商売は需給で決まります。需要がなければ作らなければなりませんし、競争がなければ、物事のレベルアップはあり得ません。サロンビジネスも、最近ようやく競争原理が働いてきたようで、今後の動向が楽しみですね。

第２章　営業方法について
2-3.集客・営業活動の実例について

Ｑ．私は、この度あるアロマ協会の認定を受けて行動を始めました。資金が無いので出張の形式で始めました。 「まず、技術を磨くこと」とのご指摘から毎日練習をしながらどういう営業をしていけばよいか考えあぐねています。 とりあえずチラシを作ってご近所にポスティングをしようと思っています。 何とか小さい力でもできるような営業方法を教えていただけませんでしょうか？あつかましいお願いで恐縮ですがお願いします。

Ａ． 個人サロンに限らず、どんな商売のお店でも集客の基本は知ってもらうことから始まり、興味を持っていただき、ご来店もしくはご連絡いただけるように、お客様自ら行動をとって頂くことです。　

集客は、大々的に広告費をかけて行わなくとも、知ってもらいたいと思っている方に知ってもらう努力をコツコツと、小さいことをきちんと積み重ねていけば、ちゃんと消費者は反応してくださいます。

私が、お店の経営者として、お金をそれほどかけなくとも行ってきた営業方法や告知の方法をお教えいたします。順不同で述べさせていただきます。

１．お店の近くの商店街を一軒一軒まわり、チラシを置かせてもらう。 とりあえず、ご自身の拠点の半径500ｍにあるお店、一軒一軒を回って挨拶をして、施術を体験してもらったり、自分でワープロで作ったチラシや、自作用名刺カ ードに印刷したショップカードを置かせてもらえば、いいですね。

　２.　近くの信用金庫、銀行、郵便局、スーパーなどの掲示板にチラシを貼らせてもらい、一緒に電話番号などを書いた”ちぎり”の紙などを付けておく。

３．自分のご家族、友人、知人、同僚、ご近所さんなどに営業を始めたことをお知らせし、施術を体験してもらったりして知ってもらう。

４．ネット上の掲示板や、ラジオの投稿コーナー、地域情報誌の安価な文字広告などで告知をし知ってもらう。

５.　手作りのチラシをポスティングしたり、人通りの多い場所でチラシ配りをしたりして知ってもらう

６.　地域のイベントやお祭り、フリーマーケット会場などで体験会を催したりして知ってもらう。

７．　自作のＨＰを作成し、コツコツと各種検索サイトに登録したり、相互リンクをお願いしたりしてアクセスアップをして、検索サイトで”アロマ　ＸＸ”で検 索対象になった時に表示されるようにし、知ってもらう。

８．地域情報誌や地元新聞、また青年会、婦人会、町内会などでに自分や自分の行っているサービスを売り込み、興味をもってもらって記事にしてもらったりして知ってもらう。

９．参加しやすいアロマ体験教室やハンドトリートメント体験講座を、公的施設の場所を借りて、施術はお値段が。。。という方に知ってもらう。

上の告知行動のうち、6、9以外は私は全て行いました。私が、今営業している自分のお店で上記以外に行ったのは近所の駅に有料のポスターを貼っただけです。

現在、私の店は、駅のポスター＆チラシで週百名のお客様がいらして下さってますが、上記の告知方法、お店の前を通って知ってくださった方で私の今のお店は成り立っています。 もちろん、私のお店と質問された方とお店の商圏、立地条件、店舗条件は違いますが、同じ日本国内です。役に立つはずです。

お金をかけなくとも”手間”惜しまずにコツコツと頑張れば、 必ずお客様は増えていきます。お客様がいらしたら、誠心誠意一生懸命サービスすることです。そこから紹介、口コミで広がっていきます。

今はパソコン1台、プリンター1台、それにインターネットのアクセスがあれば、十分な告知・集客活動が出来ます。

私がなぜ、自分のお店を”手作りのアロマセラピーのお店”としているかが分かりましたか？

全て小さなことの積み重ねです。思っているだけでなく、行動をすることがいかに大切かです。手間を惜しまず行動あるのみです。頑張って下さい！

第２章　営業方法について
2-4.インターネットを利用した集客について

Ｑ．宮城県で個人でアロマサロンを経営していますが、インターネットを利用して具体的にどれくらいまでお客様にサロンに来てもらえるか教えていただけますか？　

Ａ． ご質問のインターネットを利用した集客について述べたいと思います。集客の基本は”数の原理”です。人間の趣味、嗜好、価値観はそれぞれ違いますので、100人の人の集ま りがあるとして、そこから全員が自分のお店に来てださると言うことは基本的にはありえません。

現状ですと、先日アロマセラピーのあるＨＰに載っていた、一般の方のアロマセラピーに関す るアンケート結果を見たところ、女性のうち15％ほどがアロマセラピーの施術に興味があると出ていました。実際にアロマのトリートメントを受けたことがある方は、100人の方のうちまだ現実は 5％ほどではないでしょうか？（はっきりとした統計はどこにもないので、私の感覚で申し上げています。）
お店の集客の観点から申し上げますと、5人のお客様に来ていただくには、100人の人に対してお店の存在を知らしめないといけないのが現実です。一般の消費者が、全員受身の姿勢であると仮定 した場合、これが現実の集客行動になります。

その一方、アロマの施術を受けたくてお店を探している積極的な行動をしている方がいたとします、その方が、お店を探す場合はどうするでしょうか？ 最近は日本におけるインターネットの普及率もだいぶ上がってきており、だいたい3人に1人はネットを使って、自分の知りたい情報を探したり、お店を探したりしているのではないでしょうか？

結論から言いますと、最初から興味あるお店を探している方に見つけてもらえるようにすればインターネットを利用した集客はとても効率の良いものになります。

上のあるアンケートの数値を参考にした場合、100人中、15人のアロマに興味を持っている方が自らが積極的にお店を探して、探しているお店があった場合は、そこから来店に結びつ くパーセンテージは一気にあがります。　今まで一般的だった新聞の折込チラシ、フリーペーパーでの集客はコスト高なのに対し、ＨＰ利用の集客はとても対費用効果の面で有効です。

私の自分のお店や、集客を協力しているお店などの実際の事例から申し上げますと、お店の立地、価格、土地柄、サイトの充実度合いなどにもよりますが、ＨＰのアクセス数のうち2〜5％ ほどは集客に結びついているようです。数打てば当たる的な集客方法とちがい、費用対効果の面でもとても効率の良い集客方法と結論付けられます。

現代は、首都圏も地方圏も人々の生活様式、行動形態などには大きな差はいっさいありませんから、宮城においてもとても有効的にHPを利用して集客可能であると言えます。

私自身は敢えて、有料でのサービスを利用せずに自らのサイトで集客に結び付けていますが、費用対効果の面では私のセミナーの方が勝ると自負いたしております。 先日私のセミナーを受講されたあるお客様から、嬉しいお便りがあり、有料のサービスからは1週間で2名、私のセミナーの結果からは5名のお客さまがいらしたと結果をお教え下さいました。

第２章　営業方法について
2-5.チラシについて

Ｑ．私は近所や隣町に開業当初は電信柱にポスターを貼ったりしたのですが、すぐに役所の人（？）から取られてしまいました・・・（悲）。それからしつこく貼り付けに行ったりしたのですがまたすぐ何者かに剥がされていたのです。 （ただし、コスト的には大したことはなかったです。）ラベンダーヒルさんではそんなことはないのでしょうか。張り紙の許可はいるのでしょうか？

Ａ． 電柱にチラシを張ったり、公道である歩道に看板を置いたりすることは法令違反にあたります。　知らなかったとはいえ、お勧めできませんです。

よく不動産広告やピンク系のチラシなどが電柱にベタベタと張ってあることがありますが、自らがこのお店は怪しいお店ですと宣言しているのも同然です。 かえってお店にマイナスイメージを与えこととなって決してお勧めできませんし、法令等はきちんと守るべきです。

道路上などでチラシ配りをするときも必ず道路の使用許 可を取って行わねばなりません。無許可でチラシ配りをすると道路交通法違反になります。お店の品位を落とさないよう、広告には細心の注意を払った方がいいでしょう。

第２章　営業方法について
2-6.ポスターの作成のポイントについて　

Ｑ．ポスターを作成する時は、どういう点に注意したらよいでしょうか？

Ａ． ポスターを作る時のポイントは

１.遠くからでもとにかく目立つように、大きな字で、見やすい色で

２.ポスターを貼ることが出来る場所は、一般的な女性の方の手の届きやすい場所であること（特にチラシの場合）

３．チラシの内容は先にお話した、5W1Hの要点をきちんと網羅すること

などです。

せっかくお金を払って行う広告ですから、最大限の効果が発生するよう、妥協しないでいいポスターやチラシを作って下さいね。

参考までに、B2サイズのポスターを印刷するのは通常の家庭用プリンターでは無理ですし、最近多い、サービス会社に頼むと、３〜４千円もします。

ちょっとした、節約方法ですが、ポスターをワープロなどで作り、それをA4サイズで印刷し、コンビニにいってA3サイズに拡大コピーし、拡大コピーした A3のコピーを半分に折るか切るかして、それぞれをA4からA3に拡大コピーし、それらを張り合わせるとA2サイズのポスターが500円もお金をかけずに作ることが可能です。ご参考にどうぞ！

ストーンなどの特定のメニューをメインに打ち出すのなら、写真を取ってそれをポスターや、チラシに入れる。ストーンって何？？という方々にうまくアピールできますね。