アロマ・リフレ・エステなどのサロン開業に関するよくある質問と私の回答です
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2010.3.19 更新
回答者: サイト管理人、サロン開業・経営コンサルタント 増子稔 電話 090-3693-8628 / 03-3810-7050
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第1章 開業について
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1-1.サロン開業のポイントについて | 1-2.開業の形態について | 1-3.サロンの店舗の探し方
| 1-4.アロマサロンの開業について |
1-5.フェイシャルのみの開店は可能か | 1-6. サロンの経営形態について | 1-7. 開業の税務処理について |
1-8.開業前のHP作成時の注意点について | 1-9.
開業キャンペーンについて| 1-10.セキュリティ対策について |
1-11.店舗を借りる際に気になる競合店の存在について | 1-12. ロイヤリティについて
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第2章 営業方法について
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2-1.集客についての数の論理 |
2-2.商圏について | 2-3.集客・営業活動の実例について |
2-4.インターネットを利用した集客について | 2-5.チラシについて |
2-6. ポスターの作成のポイントについて |
2-7. ポスティングについて | 2-8. ライトアップについて|
2-9. 出張について | 2-10. 定休日について |
2-11. 留守番電話について
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第3章 サロンの運営について |
3-1. クレームについて |
3-2. 困った男性客の対応法について | 3-3.体験教室について |
3-4. レンタルルーム・レンタルサロンの活用について |
3-5. サロンの個人事業者向けの営業支援システム |
3-6. コンサルティングの進め方・準備について
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第2章 営業方法について
2-1.集客についての数の論理
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Q.集客を効果的に行う為には、数の論理をよく理解しなければその実現は難しいと聞いたことがありますが、数の論理とは一体なんですか?
どうしてそれが、集客と関係しているのですか?
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A.
それでは、具体的な事例をお話いたします!
理屈はとても簡単なのですが、新聞の折り込みチラシ、ポスティング、みなさんはどう思われますか?そこからの集客の実際は無くはありません。しかしながら確率が低いのです!
例えば、TVの行列のできるラーメン屋さん特集であるお店が放映されたします。 翌日そのラーメン屋さんは行列ができごった返し。TVの効果はすごいですね!
ここにからくりがあるのです。そのTVの特集番組ですが、いったい何名の視聴者がみているのでしょうか? ちょっとした人気番組なら○百万単位の人が見ています。それも日本
全国で。そこでそのラーメン屋さんに翌日TVをみて、入って見た方は何名でしょうか?せいぜい数百人でしょう。
そうです。集客の基本は確率論なのです。いかに告知をした人、そこから来
店する人の割合を上げるのに尽きます。
このケースで、仮定として、東京都内でそのラーメンの番組を見ていた方が、5万人、翌日そのラーメン屋さんに言った方が50人とします。 来店率は何%ですか? そうです、0.01%です。 100人のうち一人にすらなりません。
マスメディアを利用した広告だからこその効果です。それでは個人のサロンがお金の張る、TV広告や雑誌の広告ができるでしょうか? 答えは単純です。 出来ません!
集客の考え方は、TVで0.01だった確率を上げることに尽きます。
**ここからが本題です**
例えば、みなさんはアロマのサロンのオーナーセラピストだとします。そのお店の周り半径500mには、平均すると1棟あたり50世帯のマンションが20棟あったとします。
それらのマンションは家族6名が暮らす4LDKから単身者が暮らす1ルームまで様々です。 こういった周辺状況の元、みなさんがどうお客様を集客されますか??? ち
ょっとだけ、ここでステップバックしてお考え下さい。
お考えになると、いろいろとお考えが出てきますよね。では実際のマンションの状況を見てみましょう。
1)防犯カメラがついているマンション、オートロックのマンション、オートロックの無いマンション、分譲マンション、賃貸専用マンション、女性専用マン
ション、会社の社宅になっているマンション、いろいろありますよね。
2)一部のマンションのエントランスにはチラシ投函厳禁と表示があります。
3)ほとんどのマンションの集合ポストの足元にはチラシを捨てるためのゴミ箱があります。
そう、これらを踏まえた上で、仮に全てのマンションに、チラシ厳禁の場所にもかかわらず、お店のポスティングをしたとします。
その結果、そのチラシの行方はどうなったでしょうか? 大体そのうち半分は集合ポストの前のゴミ箱に手づかみされてポイっと捨てられました。残り半分は家人が家の 中まで持っていきました。次です
。そのチラシを自分の住居まで持っていった方が半分としてその方々は様々です。 男性の単身者が1割、アロマには一切興味の無い中年の男性が 1割、アロマという言葉は聞いたことはあるが、風俗だと勘違いしている中年以降の女性が1割、高校生までの子供たちが1割として残りが家族と一緒に暮らす主婦や働く女性だと
します。
最後に残った、1割の女性の内、専業主婦で月々のお小遣いが1万円の女性がその内訳の3割、共働きで働く月々の小遣いが4万円の女性が2割、バリバリと身を粉にして働く 女性が2割、残りが一人暮らしで家賃や生活費を支出した後は、月に2回の友達や彼氏とのお食事やデートで残りが消えてします女性とします。 ここからあなたのアロマのお店にいら っしゃるお客様は何名だと思いますか?
ここで、簡単におさらいします。 50世帯のマンションが20棟=全部で1000世帯ですね。その1000世帯暮らす人口が2000人とします。下の実態から行くと、あなたのアロマのお店のチラシを目にする方が、1000名、そのうちチラシを見ても家でゴミ箱にチラシを捨てる方が800名いらっしゃいます。200名の内訳を考えてください。200名の残った女性のうち、月々の小遣いが1万円の主婦と月に2回ほどの友達との食事や彼氏とのデートで小遣いがなくなる女性はあなたのアロマのお店に来るでしょうか?
一般的にはノーです。そこで200名の女性の皆さんのうち6割の方々120人は行きたいけどお店には来店されませんよね。
ここで残った80名(小遣い月4万円の共働きの女性が40人、バリバリ働く女性が40人ですね。)の内訳を考えてみましょう。小遣いが月4万円の女性のうち、 半分は大好きな趣味がありそちらでストレスを発散してアロマにはまるっきり興味なし、バリバリ働く女性のうち半分は毎晩9時まで残業しておりあなたのお店の閉店時間8時には到底 間に合わない。とします。 ここで残ったのが40名です。
40名女性の内、すでに馴染みのエステにいっていてチケットを前払いしており、その支払で残りの小遣いがない方が8名、 いつも決まった整骨院で自由診療で治療を受けている方が5名、台湾式のぐいぐいという足つぼでないと満足しない方が5名、いつも決まった職場の近くのアロマのサロンに既に通ってい
る人が5名とします。 残りは18名ですね。 そうです・・この18名の方々が来客可能性大の方々なのです。
この18名のお客様予備軍の女性の方へはあなたはどう、あなたのお店をアピールしますか?この18名の方々は、今までアロマのサロンには行ったことがありませんとします。どうアピールしますか?
もう、わかる方はお分かりだと思いますが、ポスティングをたただヤミクモにしてもそこからお客様の来客につながる確率は1〜2%弱だということでした。
今までの事例で、お客様の来客につなげるには様々な方策が考えられると思います。
1)ポスティングしたチラシが捨てられないように工夫する
2)チラシを手にしたお客様が、興味を持ってくださるよう、内容を良くする
(今まで興味なかった方が興味を持って下さるようになると来客の確率はあがりますね。)
3)その他・・・数多くのアイデアが皆さんの頭に浮かんできたと思います。ここで先にお話した5W1Hの考えながら、いろんな仮定を立てれば良いのです。
例えば、なぜ、小遣いが月に1万円の主婦がアロマのお店にこれないのか? 今まで他のお店に行っていた方に対して、自分のお店のほうがいいのだから、来てほしい。 男性の方のアロマのお店に対する誤解をとる。今のところエステの回数券を買って通っている方が、それが終われば来てくださるかも・・こういった人間の消費行動とその動機
付けを考えながら、工夫していけば良いのです。
それでは、もうひとつ・・ ポスティングのお話は自分からお客様にお店の存在を知ってもらうための行動です。
でもここで逆転の発想をしてみましょう(余談ですが、今から10年以上も前に逆転の発想としう本がベストセラーになりました。一言で言うと、「押してもだめなら引いてみな・・丸がだめなら四角にしてみな・・短いのなら長くしたら」と発想を変えて同じものを見るのです。
時には意外と簡単に答えが見つかるかもしれませんですね。
この発想を元に、こう考えたらどうでしょうか? ポスティングが興味を持っている人にたどり着くには無駄が多すぎる・・・それじゃ、興
味を持っている人にだけ、知ってもらえばいいのではないか? それはどうすればよいのかと。
駅前の物件と、駅から離れた物件の家賃の格差は広告費になりうるということなのです。
駅から離れて人通りの少ない場所で駅前と同じ人通りと同じだけのお店の告知効果を出すなら、駅前に看板を出したりすればよいのです。簡単なことですよね。
これは実例ですが、私の経営するお店では2ヶ月に一度ぐらいに、最寄り駅のなるべく駅の利用者の目に付くところにお店のポスターを貼って、チラシを入れるボッ クスを付けて”ご自由にこのチラシをお持ち下さい”とチラシを置いています。
どれくらいの集客実例があるかというと、チラシを箱から取ってくださり、詳しい内容をご覧になって行ってみようかなと思って来店くださったお客様はチラシを取ってくださった方の約25%ほどです。
そうです。ここで2%の確率が25%まで一気に上がりましたね。
もし、千代田線をご利用の方は、たまに根津の上りホームのポスターの掲示場所を車内から覗いてみてください。 ラベンダーヒルのポスターがあるときがありますから。
ここまでの私のお話を読んだ方は、もうお分かりだと思います。 集客はなんら難しいことではなく、お店の存在を他の方に知ってもらうことなんです。
日本は人口密度がとても高い国であるため(特に大都市圏)に地価が高いこともあり鉄道輸送がとても発達しています。 その分、そういった大都市圏の地域に住んでいる
人々はそういった輸送機関を日々利用して職場や学校、用を足しに、遊びにと移動をしているのです。
人が集まるところ、興味を持った人が集まるところ、興味を持っている方そのもの、その方たちの行動パターンを推測してみましょう。 街にでて、人の流れをよ〜く観察して
みましょう。 その地域、似たような業種で繁盛しているお店がなぜ繁盛しているのか理由を考えてみましょう。 あなたの行動に足りない部分はないか、いつも考えましょう。
ここで集客の確率の上げ方についてもまとめです。
もうみなさんお分かりだと思います。当てずっぽうに的に、ローラー作戦として広告するのは時には必要なこともありますが、最初からお店に対し て興味を持った人にのみ、チラシをとっていただけば、ポスティングのお話でした大部分の無駄になるチラシについては排除できるはずです。
でも実際は、駅を利用しない お客様、駅にも何箇所も改札があるところが多かったりするので、商圏に住んでいらっしゃる方、その商圏で仕事してる方に対するお店の告知にはなりません。そのあたりは 今後細かく考察していきたいと思います。
人の流れを見極めるのは、広告方法を考えるのにはとても大切なことです。インターネットを利用した集客も上の駅に貼る・置くチラシと同じです。インターネットでお店を探
している人は、お店を探して利用したいから、ネットで検索をかけるのです。その段階で来店に結びつく確率は高いといえるでしょう。 このポイントがわかれば、ネットでの集客も決して侮れないと言えるでしょう。
私の近いところにもネットでのみしか集客活動を行っていないアロマのサロンの方などがいます。
ネットのみでの集客は近い将来には競争力が落ちてくるとは思いますが、ネッ
トのHPは別の用途でも価値があるので作らない手はないと思います。
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